仕事で使える心理学

初頭効果とは?最初で印象が変わる心理学の使い方

2020年4月3日

初頭効果とは?最初で印象が変わる心理学の使い方

いきなりですが、問題です。

ある2人の営業マンがいます。

  • Aさんは上期で14件の契約
  • Bさんは上期で6件の契約

下期は成績が逆転して

  • Aさんは6件の成約
  • Bさんは14件成約

という結果でした。

どちらが優秀な営業マンでしょうか?

客観的には2人とも年間20件の契約で、成績は同じです。

しかし、一瞬でも「Aさんの方が優秀」と、思った方はいないでしょうか?

もし一度でも思い込んでしまったら、人はそれを変えることが難しい、ということがよくあります。

それには、「初頭効果」というものが大きく影響しています。

スタートダッシュに成功したAさんは、その後、上司から意見を求められることが増え、Aさんは後半戦で調子を取り戻せなくても「Aさんにしては珍しい」などと評価されるケースは、わりとよくあるケースです。

「できれば、Aさんのようになりたい」と誰もが思うはず。

この記事では、そんな不思議な現象の「初頭効果」とは何か?どういった状況下で発動するのか?について詳しく解説してきます。

記事の内容

  • 初頭効果とは?
  • 初頭効果は「長期記憶」に働きかける
  • 初頭効果は「関心が低い人」に効果的
  • 関連する心理学

この記事の信頼性

この記事を書いている筆者のライティング歴は15年ほど。
大手ブログサイト運営担当者やSEO業者など、仕事を通じて得た情報を元に作成。

初頭効果とは?

初頭効果は、英語で書くと「Primacy effect」。

人は一番始めに得た印象によって相手の人物像への全体的なイメージが大きく左右されるという心理効果のことです。

「初頭効果」は、ポーランド出身の心理学者ソロモン・エリオット・アッシュが1964年に実施した実験によって提唱されました。

この人は「同調圧力」に関する実験なんかでも有名です。

初頭効果の実験

「初頭効果」に関する実験内容はこんな感じです。

  • 「人物の性格」を表す形容詞を羅列した文章を2つ用意
  • それぞれどのような印象を持ったかをチェック

2つの文章の内容は同じですが、並び順が異なります。

(A)知的、勤勉、衝動的、批判的、頑固、嫉妬深い
(intelligent, industrious, impulsive, critical, stubborn, and envious)

(B)嫉妬深い、頑固、批判的、衝動的、勤勉、知的
(envious, stubborn, critical, impulsive, industrious and intelligent)

A)ではポジティブな言葉を最初に示しています。
(B)ではネガティブな言葉を最初に示しています。

実験結果では、

(A)を示された人たちは、ポジティブな印象を
(B)を示された人たちは、ネガティブな印象を

持つと答える人が多くなりました。

(A)の文章では、「多少の欠点はあるが能力のある人」というイメージを、(B)の文章では「能力はあるが、欠点もあるためにその能力が発揮できない人」というイメージを持たせたのです。

このように、まったく同じ情報でも、伝える順番が変わるだけで印象が変わってしまうのが「初頭効果」の特徴です。

 

初頭効果は「長期記憶」に働きかける

初頭効果は長期記憶に働きかけ、長期間相手の印象を決定します。

長期記憶というのはその名の通り、「長期間情報を保存すること」を意図した記憶です。

人物の特徴など、長期間続く印象については長期記憶が優勢となり、初頭効果が強く影響します。

長期記憶は短期記憶と比べ、情報量に制限がないと言われています。

つまり、長期記憶になれば無限に記憶できるということになります。

 

初頭効果は「関心が低い人」に効果的

初頭効果がもっとも適切に働くときは、どんな時でしょうか。

それは、「相手の関心が低い時」に効果的とされています。

自分の話に対して関心が低い相手に説明をする場合、相手はこちらの話を最後まで聞いてくれるとは限りません。

例えば、女性お客様にパソコンをおススメする店員さんをイメージしてみてください。

どんなに細かなスペックを説明するよりも、「こちらのPC、お客さまと同じくらいの年代の女性に一番人気なんです」と始めに伝えてしまった方が、売れる気がしませんか?

そのため、最も相手にとって重要な話題やキャッチーな情報などをはじめに持ってくることで、相手の関心を引きつける初頭効果の活用が有効です。

 

関連する心理学

「第一印象が大切」といった、初頭効果と似ている心理現象は、他にもいくつかありますのでご紹介します。

ハロー効果

ハロー効果は対象に権威を感じると評価が変化するという心理現象です。

例えば、

  • メンタリストDaigoが推薦!

と書かれているだけで、素晴らしい内容の本に違いないと思わせることができます。

 

アンカリング効果

アンカリング効果は、得た情報が基準になって、その後の判断・行動に影響を及ぼす心理現象のことです。

例えば、

  • 通常価格:10,000円 が 今だけ特別価格:7,980円

というケースです。

「通常価格:10,000円」がアンカーとなり、「通常より2,020円安い」という情報を加えて意思決定するので、いつもよりも購入される可能性は高くなります。

 

新近効果

新近効果とは、初頭効果とは反対に最後に与えられた情報で相手を評価するという心理現象のことです。

例えば、

  • この商品は他社よりもやや値段が高いですが、コンテストで受賞した優れたデザインです。

といった具合です。

相手の判断を後押しする「コンテスト受賞実績」を、最後に伝えているところにポイントがあります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ポイント

「初頭効果は最初に受けた印象がその後も強く影響する」ということが分かりました。

また、

ポイント

  • 初頭効果は「長期記憶」に働きかける
  • 初頭効果を使うなら「関心が低い人」に効果的

といった特徴もありました。

なるべく公平に物事をとらえたいと思っていても、人間は無意識のうちに自分の都合のいいように解釈してしまう、という残念な特徴があります。

人間は完ぺきではありません。

大事なことは、私達はこういった事を避けることはできない、という事を知っておくこと。

そして、たまには自分の判断を一度は疑ってみる、という事も大切になってくるかもしれません。

今回の記事が、皆さまのお役に立てれば嬉しいです。

本日も最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

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ucozi_ikeda/池田浩司

ucozi_ikeda/池田浩司

元コピーライター。現在はヨガインストラクターやベビーマッサージ講師、整体師などを育成する「YMCメディカルトレーナーズスクール」で集客業務に従事する現役サラリーマン。YouTubeチャンネルやオウンドメディアの立ち上げ・運営などを行っています。フリーランスになりたい人、なりたての人、なったけど不安な人。すべてのフリーランサーに「ウェブ集客」についてお伝えしていきます。instagram では趣味で収集している広告コピーを不定期に発信してます。

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